VENDERE POLIZZE VITA PREMIO UNICO

Pubblicato da Daniele Zanini nella categoria Articoli più letti il 15/03/2017 ultimo aggiornamento il 10/12/2017

La strategia che ti permette di venderle per fidelizzare il tuo cliente

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Vendere polizze vita per un assicuratore è come respirare per un essere umano: fondamentale se vuoi sopravvivere.

 

Infatti è grazie alle polizze vita che intaschiamo delle succose provvigioni che ci permettono di pagare l'affitto, le rate della macchina, la vacanza e il biglietto per andare a vedere la partita della nostra squadra del cuore.

 

E a un certo punto ogni assicuratore si accorge di una cosa tanto ovvia quanto fondamentale: come posso vendere più polizze vita? Magari per fidelizzare quei clienti che con me hanno solo l'auto e hanno investimenti da 100.000 euro con la banca...

 

Infatti vendere più polizze vita significa guadagnare di più. E guadagnare di più – spesso – significa anche vivere meglio, con meno preoccupazioni e più passatempi per noi e per i nostri cari.

 

Le informazioni scritte qui sono fondamentali: vengono dagli anni di esperienza che abbiamo avuto sul campo, a contatto con centinaia di clienti, assicuratori di successo e capi area che hanno basato la loro carriera su queste strategie.

 

Quindi se vuoi vendere più polizze vita, questa è la guida che fa per te e che devi assolutamente leggere oggi stesso.

 

 

Polizze Vita a Premio Unico : 5 domande per INIZIARE a venderle

Se parliamo di tecniche di vendita per polizze assicurative, dobbiamo parlare prima di tutto di analisi finanziaria finalizzata alla vendita di premi unici e al superamento delle false obiezioni dei nostri clienti. 



A cosa ci servirà questa fase e perché il 90% dei venditori la salta?



Questa fase va fatta per avere la massima efficacia, deve contenere una parte di adeguatezza e una parte che ritroviamo anche nel questionario MIFID.



Non ci deve assolutamente spaventare fare al cliente 6 domande per chiedere: 

 

  • Reddito;

  • Giacenza c/c;

  • Capacità di risparmio;

  • Proprieta' immobiliari;

  • Profilo di rischio & Investimenti in corso;

  • Mutui/rate.

PERCHE' DOBBIAMO OTTENERE QUESTE INFORMAZIONI?



Perché molto semplicemente il farle o non farle fa la differenza tra chi chiude contratti di questo tipo e chi non li chiude. Quindi è fondamentale se vogliamo vendere più polizze vita.



Alcuni collaboratori neofiti faticano molto a fare domande di questo tipo trovando mille scuse. Quelle che sento piu' spesso sono sono :

 

  • Sì glielo ho chiesto, ma non me l’ha voluto dire!– probabilmente non gli hai ‘motivato’ questo fase;

  • Ho chiesto tutto tranne c/c e reddito – tanto valeva non chiedere niente, hai tralasciato i fondamentali;

  • Ci ho provato, ma ha detto che il lato finanziario non voleva affrontarlo – o non volevi affrontarlo tu?

     

Se da un lato li possiamo comprendere per la poca esperienza, o perché sono appena entrati in questo settore, dall’altro lato ci si deve rendere conto, che anche se il nostro “core business” non è il vita e i premi unici dobbiamo comunque conoscere anche questo aspetto del nostro cliente per 2 motivi:



  1. io piuttosto che guadagnare 0 euro perché il cliente non voleva niente, ne voglio guadagnare 50 o 100 euro vendendo un premio unico.



  1. Farsi dare 30.000 euro da un cliente significa fidelizzarlo ed evitare che ci lasci anche se per altri aspetti dovesse ricevere offerte più interessanti.



Come già più volte ripetuto non possiamo limitarci alla mera vendita del prodotto. Sapere se il nostro cliente ha liquidità disponibile è un modo per gestire le scadenze dei suoi investimenti, riuscire a ‘pesarlo’, e riuscire anche a fare in modo di proteggere il suo patrimonio immobiliare. Magari il cliente non ha liquidità, ma affrontando questo aspetto scopriamo che ha un condominio tutto in affitto e magari non assicurato.



 

SONO TUTTE INFORMAZIONI CHE PER NOI SONO ORO.

Oggi dobbiamo sapere quanti soldi ha il nostro cliente. Dobbiamo conoscere il suo profilo di rischio e l’orizzonte temporale dei suoi investimenti.

Dobbiamo sapere quanto riesce a risparmiare e se ha delle uscite fisse ogni mese. Non servono chissà quali idee per vendere polizze vita: basta partire dai fondamentali. Conoscere il cliente.



Se non sappiamo questi dati, come possiamo pretendere che il cliente stipuli un qualsiasi investimento con noi? Come possiamo offrirgli il prodotto che più si addice alle sue esigenze?



Semplice: non possiamo farlo e quindi se il cliente non vorrà stipulare la solita polizza che gli proponiamo, non venderemo nulla perché non conosceremo questi aspetti.



Facciamo un esempio e ipotizziamo di aver incontrato un cliente che ha:

5.000€ in BTP

8.000€ in Fondi

5.000€ in obbligazioni bancarie

2.000€ in azioni

130.000€ sul conto corrente.

 

In questo caso il nostro discorso con il cliente procede più o meno così:

Assicuratore: Caro cliente, se le dico BAIL-IN lei sa di cosa sto parlando?  Bene glielo dico io…

Lo sensibilizzeremo e cercheremo di capire il perché di una giacenza così importante sul C/c.

 

Assicuratore: Ha in previsione spese immediate vista la giacenza del C/c?

Cliente: No, è un abitudine, non si sa mai cosa può succedere, magari ne ho bisogno. 

 

Assicuratore: In che senso cosa può succedere? Ha paura che le capiti un imprevisto?

Cliente: Bè, può darsi…

 

Assicuratore: Se le dicessi che 250€ al mese possiamo assicurarci contro la maggior parte degli imprevisti e al tempo stesso investire la liquidità per ottenere anche un rendimento? Nel caso in cui riuscissi a farla sentire più tutelato valuterebbe di gestire una parte del suo capitale con la nostra compagnia? 

Lei mi ha detto che percepisce uno stipendio di 4.000€ al mese e che non ha ne finanziamenti ne mutui. Mi ha anche detto che attualmente riesce a risparmiare 2.000€ al mese. E’ tutto corretto? 



Cliente: Si…

Assicuratore: Pensa quindi che lasciare 30.000€ sul conto, stando a quanto detto prima possa essere a questo punto  sufficiente? Benissimo, se lei potesse costruire la soluzione con le sue mani, che caratteristiche dovrebbe avere? Garantito o azionario? Per quanto tempo riuscirebbe a non toccare questi soldi?

In questo modo sarà il cliente a scegliere la soluzione perfetta per le sue esigenze.



Non avremo mai problemi ne adeguatezza ne di lamentele e durante la vendita non potremo neanche avere più obiezioni. Non sarà come andare dal cliente a presentare il prodotto.



Così non può avvenire la vendita. Avverrà su clienti strafidelizzati che ci conoscono da anni. 



Ma sapete cosa succederà comunque, che anche se ci daranno 50.000€, questi saranno solo un piccola parte, perché il grosso lo avranno con la banca o il promotore.



A noi basta quello? A noi personalmente no!



Però va bene...le considerazioni le lasciamo a voi. Sul cliente potenziale poi se non sappiamo queste cose, la prima obiezione per farci andare via sarà:



-Molto bello, ma non ho soldi.   -

 

E magari ha davvero più di 100.000€ sul conto.



Qui il cliente non potrà farci questa obiezione, e lo capirà che le nostre domande saranno per fare il suo bene.



Ovvio che non possiamo iniziare questa fase chiedendo: QUANTI SOLDI HAI IN BANCA?



Dobbiamo motivargli perché andremo a fargli certe domande, dovremo spiegargli che la nostra compagnia si occupa anche di gestire la liquidità e dovremo sottolineare che quanto andrà a dichiarare resterà ovviamente tra quelle quattro mura.



Se saremo bravi a fare questo, il cliente ci dirà tutto e alla fine, non dovremo fare altro che dire:

 

Eccoti, questo è ciò che tu mi hai chiesto con la cifra che sei disposto a versare…preferisci fare l’assegno o il bonifico?



Come Vendere Polizze se il Cliente Tende a Procrastinare





Lo sappiamo benissimo tutti che, a volte, seppur con tanti dati a nostra disposizione e con il cliente che sembra interessato a stipulare un contratto, può capitare tranquillamente che questo, una volta giunto il momento di concludere, tenda a procrastinare.

Se ci pagano la consulenza è fantastico e il nostro lavoro finisce qui. Ma visto che noi veniamo pagati quando il contratto si conclude, non è una piacevole situazione sentirsi degli ottimi consulenti senza però vendere nulla, vero?  



Anzi, diciamolo chiaramente: fa parte del gioco, ma ci girano le palle!  

Questo fenomeno però, se notate bene, è tipico di quando rivediamo il cliente troppe volte, solitamente oltre le 4.

Arrivati a quel punto il nostro ruolo di consulente non viene più ricordato e per il nostro cliente torniamo a essere uno dei tanti venditori che lo vogliono rivedere fino a quando non vende.



E ha ragione, quindi non incazziamoci con lui, ma con noi!

Non è colpa del cliente, infatti. E’ colpa nostra!!!

 

Una volta arrivati al questo punto, dobbiamo essere noi a invitare il nostro interlocutore all’azione, altrimenti questo non acquisterà mai.

Se non lo facciamo, se non ci mettiamo anche un po’ di malizia e di decisione non 'chiuderemo' mai salvo rari, rarissimi casi!

Se vuoi vendere più polizze vita devi capire quando sei in presenza di questo genere di cliente e capire che devi forzare un po' la mano: non tutti siamo uguali. C'è chi è un po' più deciso e chi è un po' più titubante per natura.

 

A questo punto si potranno verificare le seguenti casistiche :

  • La vendita si chiude subito;

  • Acquisiremo il cliente alla prossima scadenza;

  • Salta tutto, non si chiude nulla e il nostro tempo sarà stato perso.

 

Ovviamente tentiamo il tutto per tutto per chiudere subito. Proviamo quindi con un discorso simile sperimentato più volte anche da noi con ottimo riscontro. 

 

Dottor Rossi, è passato parecchio tempo da quanto ci siamo incontrati per la prima volta, e come spesso succede purtroppo ci si dimentica la reale priorità dell’incontro.La prima volta che ci incontrammo, lei stesso ci disse che le interessavano un po’ di cose:

 

  • Polizza vita –spesa max 500€ per la tutela di Michele;

  • Fondo pensione-garantito-versamento massimo 4.000€;

  • Auto- appena pagata con altra compagnia;

  • Infortuni- Molto sensibile- solo I.p. alto e diaria.

 

DI tutte queste cose Dottor Rossi Lei ci disse che la maggiore urgenza era per Lei tutelare suo figlio. Se lo ricorda? Se dovesse rifare questa scelta, sarebbe ancora così?

Se la risposta è sì…

Mi dica quindi... altezza e peso?

Ha avuto problemi sanitari in passato?

Fate le domande del questionario sanitario. Una volta terminate, porgetegli il questionario e fateglielo controllare, domandando:

Se è tutto apposto Dottore mi basta una firma sulla linea tratteggiata...

 

 

Ovvio che dovrete avere già rispettato e consegnato la documentazione precontrattuale, ma questo piccolo trucchetto che abbiamo imparato anni fa grazie anche alla BIBBIA di Frank Bettger, ci torna tutt’ora utile per incitare il cliente indeciso all’azione.

Queste particolari casistiche sono affrontate in maniera fantastica in questo manuale e vi assicuriamo che per chi non lo avesse letto può essere di grande aiuto a tutti,neofiti e assicuratori navigati.

Ovvio che ad alcuni può sembrare un po’ spinto come invito all’azione, ma oggi per vendere polizze vita a persone indecise diventa indispensabile essere un po' decisi, non credete?



Anche perché ricordate che è meglio un NO come risposta oggi…

 

Che 100 'forse' per i prossimi 10 incontri!

 

Il tempo che risparmiate lo userete per altri clienti! Se poi, infine, vi trovate davanti una possibilità di chiusura remota, cercate almeno di strappare al cliente una firma per la disdetta. In questo modo recupererete almeno il tempo è perso, acquisirete il cliente e potrete sempre tornare all’attacco più avanti...



Dopo Qanti Colpi Mollare il Colpo? Scopri il Numero Corretto di Appuntamenti Dopo il Quale non si Chiude Più




Se vogliamo imparare a vendere più polizze vita, dobbiamo anche capire quando è ora di fare basta con un cliente e passare a quello dopo.

Infatti sono tanti gli assicuratori che cercano le migliori tecniche di vendita, ma non capiscono che a un certo punto è ora di mollare a dedicare il proprio tempo ad altri clienti, magari più interessati.

Esiste una regola su quante volte incontrare il nostro potenziale cliente? Quante visite devono esserci se la vendita non si finalizza dopo 3 incontri?

 

Molto semplicemente ci sentiremmo di dire che non dovrebbero essercene più, ma in realtà ci sono moltissime variabili in gioco e lo sappiamo bene: l’importanza di quello specifico cliente, l’illusione che ormai dopo 6 incontri questo si arrenda e ci faccia la polizza…ci siamo passati anche noi, ed è normale, sono pensieri assolutamente normali. Sbagliati, ma normali.

 

Ogni giorno vediamo situazioni di questo tipo anche nei nostri collaboratori e ci sentiremo quindi di fare una distinzione.

 

Possiamo trovare 2 tipi di approccio:

  • Quelli che vedono il cliente 1, o 2 volte e se non chiudono passano oltre;

  • Quelli che, nonostante il cliente non risponda più al telefono o lo abbiano incontrato 5 o addirittura 10 volta non mollano e continuano imperterriti a contattarlo fino a quando questo fa la polizza per sfinimento (noi lo chiamiamo così) o altrimenti ti manda a quel paese.

 

Casistiche di questo tipo, pur essendo considerazioni soggettive, ma basate su dati oggettivi, sono visibili sicuramente anche nelle vostre realtà.

Ecco quindi alcuni consigli che ti potranno essere utili e che con noi hanno funzionato benissimo.

 

 

1)   VALUTA IL TUO CLIENTE: se il tuo interlocutore è davvero un persona strategica per fare business e ti può portare anche altri clienti e altri affari, teniamocelo stretto e facciamo il possibile almeno per acquisirlo. In passato questo tipo di persone, come amministratori delegati o professionisti di rilievo anche se non stipulavano subito con noi la polizza aziendale da 20.000 €, è bastato acquisirli con altri piccoli contratti e mettere un attimo in disparte quel discorso senza forzare troppo la mano.

Passato qualche tempo, ricontatteremo il nostro cliente effettivo (perché almeno una polizzetta ora l’ha fatta) e proporgli una iniziativa particolare su quello specifico contratto o una soluzione che gli interessava prima, ma che non si era finalizzata

 

2)   FAI IL PUNTO DELLA SITUAZIONE: nel nostro caso, rarissime volte la vendita avviene nella prima visita (0.5% circa) e questo è dovuto anche al fatto che come vi abbiamo più volte detto non parliamo quasi mai di prodotto, ma facciamo una analisi vera e propria. C’è anche da dire che quasi mai (2 su 10 avviene dopo la 4° visita). Il grosso avviene tra la 2° e la 3° visita.

Nel nostro caso la prima visita ci serve per seminare, la seconda per presentare e invitare all’azione, la terza per definire quando il cliente non ha confermato prima. Ovvio che non ha senso per noi perdere tempo oltre questa soglia (salvo rari casi), perché statisticamente non ne varrà la pena! Chi poi come noi segue una squadra, svolge la sua produzione, segue gli incassi, segue i sinistri non può pensare di vedere qualsiasi cliente 5 o 6 volte? A quel punto torniamo a fare turismo assicurativo non credete?

 

3)   SII CHIARO: ovvero fai un patto con il cliente e cerca di essere sempre più chiaro e trasparente da subito. Cerca di concentrare prima, seconda e terza visita in massimo 10 giorni, in modo che il cliente si ricordi tutti i passaggi e il lavoro che hai fatto. Cerca di essere chiaro con lui sin da principio con quelle domande che abbiamo già visto:

 

Dottore Lei mi ha detto che questo rischio/situazione la preoccupa e che vorrebbe togliersi questa preoccupazione.

Se le trovassi la soluzione che vuole Lei, come le garanzie che cerca, alla prezzo che mi chiede,

avrei il piacere di averla già come cliente dalla prossima volta?




 

Oggi se il cliente non finalizza il contratto dopo 4 incontri accantoniamo la sua posizione e utilizziamo il tempo risparmiato per incontrare altri potenziali clienti!

Va bene informare i clienti ed entrare in empatia, ma ragazzi miei, incontrarli 15 volte senza guadagnarne neanche una no. Il turismo assicurativo lasciamolo fare agli altri!



Il Segreto per Vendere Polizze Vita anche se sei un Venditore Negato!



Come hai appena visto in questo articolo, queste sono tutte ottime strategie per incrementare il numero di polizze vita vendute.



Seguendo questi semplici trucchetti, spesso controintuitivi, hai la possibilità di incrementare sensibilmente il tuo volume di affari.



Ma – prima di lasciarci – volevo consigliarti un altro metodo estremamente efficace per aumentare il numero delle polizze vita (e delle assicurazioni in generale) che puoi vendere in modo molto semplice e già dopo pochi giorni.



È il nostro nuovo applicativo che abbiamo messo a punto mettendo a frutto gli anni di esperienza nel campo delle assicurazioni.



Questo nuovo applicativo, a differenza degli altri gestionali, si occupa di gestire il cliente a 360 gradi.



Infatti da un lato abbiamo gli assicuratori che guadagnano sempre di meno: mentre anni fa l'assicuratore guadagnava molto bene, ora vede i suoi profitti erodersi sempre di più man mano che andiamo avanti a causa di nuovi e agguerriti competitor che entrano continuamente nel mercato.



Dall'altro lato, tuttavia, abbiamo gli assicuratori che continuano testardamente a fare i venditori di prodotti lasciando sul campo altre opportunità.



È uno spettacolo angosciante. È come vedere una persona che sta affogando ma che si rifiuta di nuotare o di tenderti la mano per farsi salvare.



Per questo è un lato positivo per i pochi assicuratori svegli che si stanno accorgendo di come le cose stanno cambiando e capiscono che è ora di mettere in campo l'artiglieria pesante.



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