I FALSI MITI NEL LAVORO DI INTERMEDIARIO ASSICURATIVO

Pubblicato da Plus35 nella categoria Articoli più letti il 29/07/2017 ultimo aggiornamento il 07/12/2017

Venditori Si Nasce o Si Diventa?

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Quando mi sono approcciato per la prima volta al mondo della vendita sono subito stato colpito da un paio di macigni che, grossi e pesanti, mi hanno colpito allo stomaco così forte da farmi rimanere senza fiato.

 

Questi macigni sono le due più grosse bugie nel mondo della vendita e hanno impedito a tantissime persone (che potevano diventare ricchi e finanziariamente liberi) di diventare venditori di successo.

 

Purtroppo queste due bugie li hanno colpiti così forti da NON farli mai diventare abili venditori. Come una sadica forma di tortura, qualche persona stupida a incapace ha preso questi macigni, li ha legati stretti stretti con una corda alle caviglie di questi venditori in erba, e poi li ha buttati in mare. 

 

L'epilogo è scontato: questi potevi novelli venditori, ancora inesperti, sono stati trascinati a fondo, sempre più a fondo, mentre boccheggiando cercavano di prendere aria (ma i loro polmoni si riempivano di acqua). 

 

E mentre sentivano il masso a cui erano legati spingerli a fondo, guardavano la flebile luce del mare che colpiva la superficie increspata dell'acqua sparire mentre venivano inghiottiti dagli abissi.

 

 

Abissi solo metaforici, sia chiaro. Che rappresentano un lavoro da dipendente sottopagato dalle 9 alle 17, mentre ti ritrovi ad aver capo che ti da ordini tutti i giorni, tutto il giorno (e che è lì solo perchè ha leccato le natiche giuste).

 

Per questi poveri giovani che potevano diventare dei mostri della vendita, la morte per affogamento sarebbe stata meglio. 

 

Infatti sono destinati a passare un'intera vita ad aspettare il week end per scialacquare i miseri 1.200 euro guadagnati con un lavoro frustrante in apericene e shopping all'ikea, con l'unico scopo di dimenticare la loro monotona a misera vita e terrorizzati dall'arrivo del lunedì successivo.

 

Ma forse per te che stai leggendo non è ancora troppo tardi: continua con la lettura e scoprirai il perchè.

 

 

AVERE SUCCESSO NELLA VENDITA: L'INIZIO DEL CAMMINO

 

Tutto questo macabro inizio e non ti ho ancora detto quali erano quei grossi macigni, dico bene? 

 

Perchè, se non l'hai ancora capito, quei macigni erano solo a livello metaforico delle grosse rocce. In realtà sono due pregiudizi che hanno impedito a moltissime persone con tutti i numeri in regola di diventare bravi venditori.

 

Questi macigni (o bugie) si chiamano:

 

  • Venditori si nasce e non si diventa”.

     

  • Per fare il venditore basta avere una bella parlantina”.

 

 

 

Ora sto per dire una cosa che non può essere letta da persone che si scandalizzano facilmente. Quindi se hai meno di 18 anni (o meno di 14 anni, non conosco bene la normativa in questione) o ti scandalizzi per la parolacce, salta al paragrafo dopo.

 

Pronto? Sto per dirlo...

 

Questi 2 “proverbi” sono solo delle grandissime cazzate.

 

Ma belle grosse, eh!

 

Infatti queste 2...Non so nemmeno come chiamarle...favole? Bugie? Corbellerie?!? Non saprei. Ma insomma, ci siamo capiti. Queste due cose sono sbagliate.

 

Purtroppo sono ancora tante le aziende in tutta Italia che ripetono a ruota libera queste favolette ai poveri malcapitati sotto le loro grinfie. Che, a scanso di equivoci lo ripeto ancora una volta, non sono vere!

 

Andiamo a smontare, punto per punto, queste 2 clamorose bugie.

 

  

VENDITORI SI NASCE

 

E se non ci nasci...ti attacchi al tram!

 

In realtà questo mantra è stato ripetuto per anni e anni per un solo e semplice motivo: perchè in Italia la formazione vendita era inesistente.

 

Adesso voglio che immagini una scuola elementare. I bambini entrano tutti in fila indiana il primo giorno e si siedono ai loro banchi, in trepidante attesa di imparare a leggere e scrivere.

 

Entrano le maestre e che cosa fanno? Danno un libro a ciascun bambino. Ma non un libro qualunque.

 

Il libro che distribuiscono a queste povere e tenere creature è “Delitto e Castigo” di Fedor Dostoevskij. Un libro non solo difficile da leggere a livello di sintassi e grammatica (quindi aramaico antico per un bambino di sei anni che non sa nemmeno come si legge la lettera “A”).

 

Ma addirittura un libro che tratta situazioni adulte con risvolti psicologici estremamente complessi: infatti, nel caso tu non abbia avuto l'occasione di leggerlo, gli argomenti trattati da questo libro sono l'omicidio, i risvolti morali derivanti da questo delitto e le implicazioni psicologiche legate all'espiazione della colpa.

 

Non proprio argomenti adatti ad un bambino di sei anni che non sa leggere e scrivere, dico bene?

 

Ecco: come dei bambini, che al loro primo giorno di scuola non potrebbero MAI MAI E DICO MAI saper leggere un libro del genere, così un venditore al suo primo giorno di lavoro non potrà MAI MAI E DICO MAI imparare a vendere senza una formazione adeguata. 

 

Formazione che potrebbe durare mesi, se non anni, a seconda della complessità del settore.

 

Moltissime aziende italiane, tuttavia, non ragionano ancora con questo sistema. E, ovviamente, dicono che venditore si nasce per mascherare la loro totale incapacità di fornire un adeguato piano formativo.

 

Piano formativo che dovrebbe poterti strutturare professionalmente per farti diventare una macchinetta da soldi, che macina clienti e contratti come un tosaerba falcia l'erba secca durante una calda e torrida giornata di luglio.

 

Tuttavia nella professione di venditore (come in ogni lavoro), per imparare a padroneggiare adeguatamente tutte le conoscenze, le tecniche e le situazioni che possono presentarsi servono anni e anni di esperienza.

 

E mentre nella maggior parte dei lavori servono anni e anni per impare solo un tipo di capacità (il meccanico deve imparare a riparare le automobili o le moto, l'idraulico deve imparare a riparare sanitari e bagni, ecc.), nel venditore questa fatica è doppia.

 

Infatti l'assicuratore dovrà diventare esperto di assicurazioni e di tecniche di vendita. 

 

L'agente immobiliare dovrà diventare esperto di beni immobili e tecniche di vendita. 

 

Il promotore finaziaro dovrà diventare esperto di strumenti finaziari e di tecniche di vendita. 

 

E così via...

 

Perchè puoi anche essere il maggiore esperto di assucrazioni del mondo...Ma se non sai come farti percepire tale dai tuoi clienti, tu caro mio vivi a pane e cipolle per tutta la vita.

 

Poi molti ti diranno che “venditore ci nasci”, allora ti deprimi e lasci perdere tutto, senza sapere che potevi diventare seriamente qualcuno nel settore. 

 

Se solo te l'avessero permesso e ti avessero dato le risorse necessarie per spiccare il volo...

 

Il bello è che se stai leggendo queste righe hai ottime possibilità di tornare sulla retta via, perchè hai tutto il necessario per diventare un bravo venditore. E ce l'hai proprio qui, su questo sito.

 

 

Ma prima di svelarti la magia, voglio smontare le altre grandi, orribili e raccapriccianti bugie...

 

Iniziamo da quella della parlantina!

 

 

PUOI DIVENTARE UN BRAVO VENDITORE SOLO SE HAI LA PARLATINA

 

Certo, perchè in Italia quando pensiamo al venditore ci viene ancora in mente una persona con vestito inamidato, sempre sorridente (e magari anche con i dentoni davanti) che chiacchiera chiacchiera e chiacchiera senza pausa.

 

È un po' come se quel venditore ci ha subissato talmente tanto di chiacchiere da rincitrullirci e farci perdere il senso della realtà, facendoci sparire in un batter d'occhio ogni minimo autocontrollo e trasformandoci in morbida argilla nelle sue mani.

 

Diamine, se eravamo una donna ci saremmo anche finiti a letto!

 

Hai chiaro il tipico venditore che sto descrivendo? Lo si vede ancora ogni tanto nei fumetti e nei cartoni animati. Ha sempre un abito a righe verticali rosse e bianche e un cappellino di paglia anni 50. :D 

 

Ma adesso, pensaci bene un attimo...Hai mai acquistato qualcosa che non volevi comprare solo perchè il venditore aveva la parlantina?!?

 

Io no, mai. E molto probabilmente, se non hai la capacità critica di un criceto, nemmeno tu.

 

Al massimo ho acquistato qualcosa che volevo (ma magari non ero convinto al 100%) da un bravo venditore che ha saputo analizzare i miei bisogni e mi ha proposto un prodotto o servizio che poteva soddisfare le mie esigenze.

 

Magari sapeva parlare bene e sapeva presentarsi, ma è tutt'altra cosa dal farmi acqistare qualcosa che non mi serviva solo subissandomi di chiacchiedere.

 

Peccato che qella che ho appena descritto, cioè ascoltare le esigenze del cliente per poi proporre qalcosa che possa incontrare i suoi interessi, è una vecchia e rodata tecnica di vendita.

 

E siccome prima c'è l'ascolto del cliente e poi solo dopo la presentazione del prodotto (che comunque bisogna saper presentare, diciamola tutta!), è tutto il contrario dell'immagine del venditore che a colpi di chiacchiera stende stecchito il provero cliente con il portafoglio vuoto ancora fumante.

 

Uno dei più grandi errori di molti venditori è infatti proprio quello di non stare mai zitti e parlare troppo. 

 

Una dei mantra invece, sempre professati dai maestri della vendita è al contrario quello del silenzio, ovvero imparare a stare zitti e fare parlare il cliente. 

 

Evitare di “vomitare” addosso al cliente fiumi e fiumi di parole, ma anzi, al contrario, la vendita oggi è far in modo che sia il tuo cliente a parlare e a dirti esattamente quello di cui ha bisogno. 

 

Insomma, siamo a tecniche di vendita 2, bugie 0.

 

Come vedi, un po' di sana formazione sulla vendita vanifica anni e anni di chaicchiere inutili dette da persone inette e incapaci che non hanno mai saputo fornire un adeguato piano di formazione alla propria forza vendita.

 

E se vuoi sapere anche tu come poter vendere di più continua con la lettura e forse potrò cambiarti totalmente la vita. In meglio, ovviamente!

 

 

Tutto quello detto in questo articolo è vero: “parlantina” e “nascere venditori” non sono mai state affermazioni vere, anche se in molti le ripetono ancora al giorno d'oggi.

 

Una buona formazione nella vendita è tutto quello di cui hai bisogno per avere successo e guadagnare molto di più di qualsiasi dipendente pubblico.

 

Ovviamente bisogna essere un pochino estroversi e provare un autentico piacere nell'aiutare gli altri a trovare soluzioni ai loro problemi.

 

Tuttavia, oggi e con l' avvento di internet anche chi non hai venduto nulla sembra nascere con la capacita' di trasformarci in grandi venditori. Ma purtroppo non funziona cosí. Serve studio, pratica e tanta, tantissima passione. 

 




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