GUIDA COMPLETA PER ACQUISIRE NUOVI CLIENTI NELLE ASSICURAZIONI

Pubblicato da Plus35 nella categoria Articoli più letti il 16/06/2016 ultimo aggiornamento il 27/12/2017

Come Trovare Nuovi Clienti e Sfruttare altre Opportunità

    Tags:
immagini/articoli/trovare-nuovi-clienti-assicurazioni.jpg

Se ti trovi qui, significa che stai cercando delle strategie per acquisire nuovi clienti...Dico bene?

 

Questo infatti è il motivo per cui la maggior parte dei giovani che iniziano questa attività smettono dopo pochi mesi, se non settimane. 

 

Infatti, dopo aver finito il giro di amici e parenti, se non si ha una strategia per avere ogni giorno nuovi clienti, non si dura molto in questo lavoro. 

 

Trovare nuovi cliente per il nostro business è la cosa più complicata in assoluto, c'è poco da girarci intorno. 

 

Tutto parte da qui e questa è base di tutto il nostro lavoro.

                                                                                

Quindi se sei un assicuratore, sei nel posto giusto perché in questo articolo vedremo proprio questo.

 

Sei pronto? Cominciamo!

 

Su quale tipo di clientela lavorate? Potenziale, Effettiva o Referenze?

 

Questa è la domanda per eccellenza che ci si scambia alle riunioni, quindi ditemi...

 

Quale è la clientela su cui lavorate?

 

Potenziale o effettiva?

 

Come recuperate i nominativi?

 

Come vi approcciare inizialmente a questo segmento di clientela?

 

Parliamoci chiaro: se tutti avessimo un portafoglio clienti al quale attingere ogni volta che vogliamo, sicuramente l’attività di ricerca di clienti prospect fungerebbe forse di contorno e si lavorerebbe nello sviluppo del portafoglio e nelle referenze. Sbaglio?

  

Personalmente, da quando ho iniziato questo lavoro, la mia attività si è sempre svolta su clientela fredda o potenziale. 

 

E quindi, valigetta alla mano mi recavo dalle attività commerciali della zona per vendere l'appuntamento.

 

L'obiettivo era sempre quello di fissare l'appuntamento e ragionare della sua azienda, della famiglia, dei suoi obiettivi, della gestione del suo risparmio e di come volesse tutelare se stesso e i suoi cari da eventuali imprevisti.

 

La nostra professionalità viene meno se il nostro unico obiettivo è 'piazzare' la polizza auto la prima volta che incontriamo il cliente e se ci comportiamo in questo modo escludiamo a priori tutta una serie di potenziali esigenze del nostro interlocutore.

 

Non credete??

 

Attenzione signori, non dico che il venditore porta a porta non sia professionale, anzi sinceramente ammiro molto queste figure commerciali, ma sono due lavori diversi.

 

Lui vende oggetti tangibili, noi vendiamo carta.

 

Dobbiamo prima sensibilizzare il nostro cliente e capire realmente cosa gli interessa per poter soddisfare le sue richieste.

 

E se vogliamo ideare delle migliori strategie per acquisire nuovi clienti (gratis!) a cui vendere assicurazioni, questa non è più la tecnica giusta.

 

Ecco quindi subito per te alcune tecniche che possono aumentare il tuo fatturato già dalla prossima settimana. 

 

ATTENZIONE: in queste righe vedrai diversi tipi di contatto e intercettazione di clienti e potenziali clienti. 

 

Alcuni li conoscerai già, su altri dovrai migliorare e alcune strategia saranno per te totalmente nuove. 

 

Dedica il giusto tempo ad ogni passaggio per essere certo di non farti scappare niente e prime di dire che una cosa non funziona, usala e testala. 

 

 

Se sei alle prime armi e non hai un portafoglio clienti, dovrai quindi iniziare trovando questi primi clienti , contattando così un segmento di clientela chiamato ‘clientela fredda’ o ‘potenziale’. 

 

I metodi più classici che puoi usare per contattare la clientela potenziale sono : 

 

  • TELEFONO;
  • VISITA DIRETTA;
  • REFERENZA.

 

 

TELEFONO

 

 

Prima di iniziare a 'chiamare' dovrai cercare nominativi idonei e per farlo ti consiglio due strumenti:

 

- Albi professionali

Tutte le compagnie hanno delle convenzioni: avvocati, medici, geometri o ingegneri, ecc…Sfruttale!

Sfogliando l’albo on-line potrai inoltre trovare molte altre informazioni come la data di nascita, la data di laurea, il numero di telefono e la email.

 

- Pagine Bianche

Sono un ottimo strumento che si trova sia online sia su carta. Puoi trovare categorie professionali, aziende, commercianti privati.

 

In questo caso sarà l'agenzia a fornirti la BLACK LIST (clienti che hanno chiesto di non essere contattati per fini commerciali).

 

L’argomento telefono è sempre preso alla leggera sia nei libri di vendita, sia dai vari siti specializzati. E' per questo che qui voglio dargli la giusta importanza. 

 

Seppur coscienti che oggi esistono metodo di certo più efficaci e meno snervanti per prendere appuntamenti, c'è chi lavora così,  per cui prima di criticare penso sia giusto capire come migliorare nell'utilizzo di uno strumento che molti assicuratori fanno. 

 

 

Usare il telefono per chiamare 200 persone al giorno non deve spaventare.

 

Ciò che serve per farlo nel modo corretto però è un metodo.

 

Se non hai un metodo ( testato, misurato e che funzioni)  la risposta dall’altro lato della cornetta sarà:

“No, non mi interessa!”  Sempre!

 

Per contattare i clienti telefonicamente la prima cosa che devi fare è fissare sulla tua agenda due ‘momenti’ dedicate a questa attività, ad esempio:

 

Es.

Martedì mattina (8.30-13.30);

Giovedì pomeriggio (14.30-19.30).

 

 

Fissa sempre 2 turni telefonici in una settimana: uno la mattina e uno il pomeriggio.  

 

Se fissi entrambi i turni la mattina per chiamare gli avvocati, la tua probabilità di successo sarà molto limitata poiché questi ultimi di mattina hanno le udienze e quindi la probabilità che ti rispondano al telefono è molto bassa. 

Perderai tempo e ti innervosirai. 

 

Fissando invece un turno la mattina e uno il pomeriggio potrai contattare categorie diverse aumentando l’efficienza di questa attività.

  

In queste giornate hai fissato un impegno importantissimo quindi:

* Non cambiate i giorni stabiliti!

* L’impegno è improrogabile!

  

Quanti appuntamenti dovrai avere ogni settimana?

 

Il numero di appuntamenti giusti non esiste. All’ inizio cerca di non scendere sotto alle 20 visite a settimana.

 

Obiettivo: 23 appuntamenti a settimana- Ambizioso, ma realizzabile!

 

Con quante persone devi ‘ parlare al telefono ’ per fissare 23 appuntamenti?



Questa cifra comprende non solo le prime visite (le persone che incontrerai per la prima volta), ma anche le secondo visite e le trattative. 

 

Nei rispettivi turni telefonici dovrai avere almeno un obiettivo di 5 appuntamenti. Per un totale di 10 nuove visite ogni settimana.

 

Il segreto di un venditore felice all’inizio del nostro lavoro rispetto a una persona incolpa gli altri e la crisi di tutto, è sostanzialmente una: la mole di lavoro, ovvero il numero di appuntamenti.

 

Se le cose non andasse come previsto?

Con tanti appuntamenti in agenda non ci sarà il tempo di deprimerti poiché sarai impegnato tutto il giorno! 

Il morale ti resterà alto e se avrai lavorato bene i risultati arriveranno.

Quindi sii positivo, SEMPRE !

 

 

3 cose stanno alla base della telefonata “perfetta” cercate quindi di fare TUOI questi piccoli dettagli e porre una grande attenzione a questi suggerimenti!

 

·      Non conta quello che dici ma come lo dici!

 

Durante una telefonata usa un tono di voce allegro e squillante: la gente percepisce prima il tono e poi le parole.

 

Se chiami qualcuno sottovoce, come se ti fosse morto il gatto, non prenderai mai appuntamenti. 

 

Ovvio che conta anche quello che dici e le parole che usi, ma la cosa più importante è come lo dici!

 

Altro piccolo consiglio: evita gli intercalari nella telefonata.

 

Quindi tutti quei: ‘eeee...’  o ‘ mmm...’

Studia la telefonata, realizza uno script e non improvvisare... MAI !

  

·      Passa i filtri elegantemente e fatti amico le segretarie

 

Non farti nemica la segretaria altrimenti non parlerai mai con alcun ‘decisore’. 

Se ti dice che il titolare/dottore è impegnato, chiedile quando puoi ricontattarlo e alla fine, prima di salutarla, dille queste parole:

 

“La ringrazio signorina è stata gentilissima, io sono ‘tuo nome’  ci risentiamo dopo allora, io ho parlato con ‘suo nome’ ?”.

 

Quando ti dirà il suo nome, segnatelo cosicché la prossima volta la telefonata assuma un tono più confidenziale.

 

 

·      Parole da evitare per non fare autolesionismo 

 

Ogni tanto mi è capitato di assistere a telefonate di questo tipo:

 

“Buongiorno Dottore, mi scusi se la disturbo, io sono...”. Non fatelo mai.

 

 

Non entro nel dettaglio perché qua potrei parlare anche di psicologia, ma è bene che tu sappia che una frase del genere equivale a farsi karakiri.

 

Perché?

 

Pensaci un attimo: 

 

tu parli con una persona che non conosci per fissare un appuntamento, e la prima cosa che fai è scusarti?!

 

Ti scusi per averle offerto l’opportunità di una consulenza gratuita? E di farle ottenere dei vantaggi enormi? Ti scusi per averla disturbata?!

 

Perché, il fatto di investire 3 minuti per parlare con voi e avere la possibilità di incontrare un professionista e ottenere un servizio indispensabile per la sua azienda, è un disturbo?

 

Quello che stai facendo al cliente è un favore, mettitelo in testa.

 

Certo, se il cliente compra alla fine ci guadagnate anche voi, ma sicuramente il cliente avrà trovato un’utilità se sta comprando, altrimenti non lo farebbe... giusto?

 

Non andiamo dai clienti con le pistole e i coltelli, signori!

 

Quindi stai tranquillo, quando il cliente comprerà vorrà dire che vuole farlo!

 

Ora però voglio regalarti uno script telefonico: un percorso da utilizzare durante il vostro 'turno telefonico'.

 

 

“Dottor Pinco Pallino?

 Buon giorno Dottore, io sono ‘vostro nome’ Assicurazioni S.p.a dell’agenzia di Milano!

 

La contatto perché nel mese di Luglio sto incontrando tutti i medici della sua Zona per fissare un incontro senza impegno volto a offrire una consulenza assicurativa e finanziaria a 360°.

 

Ho un cliente vicino al suo studio martedì mattina alle 9:00 e giovedì pomeriggio alle 16:00,  quando preferisce che passi?

 

È più comodo martedì alle 9:00 o giovedì alle 16:00?

 

Perfetto Dottore, allora mi conferma che la via è ... ?

 

Ottimo, allora ci vediamo da lei giovedì pomeriggio alle ore 16:00. Buona giornata!”.

 

Questa è la telefonata tipo e deve essere strutturata così.

 

Ovvio, non sempre le cose andranno per il verso giusto e non sempre prenderai l’appuntamento, ma tieni a mente queste cose e aumenterai il tasso di conversione: 

 

 

- TONO squillante e propositivo;

 

- PRESENTATI e trova un motivo per cui il cliente non possa dirti di no;

 

- SPECIFICA SEMPRE DA DOVE STAI CHIAMANDO, soprattutto se è un paese vicino a quello del cliente, o la stessa città, in questo modo il cliente capirà già indirettamente che lo sta contattando qualcuno che è della zona e non il classico call-center che vuole vendere qualcosa al telefono!

 

- NON ENTRARE MAI NEL DETTAGLIO DELL’INCONTRO! Mai! Il tuo  scopo non è vendere (per ora), ma incontrare il cliente! Ricordalo, all’inizio il tuo scopo è quello! Nulla di più! Quindi non confondere il cliente parlando di scontistiche, polizze auto o altro (perché se ti dice di no ti si preclude tutta l’analisi delle esigenze e quindi anche l'appuntamento)

 

- SE NECESSARIO RACCONTA UNA BUGIA BIANCA, dicendo che sei già in zona da qualche suo collega e che sarebbe davvero un peccato non passare anche da lui, susciterai la sua curiosità e il cliente sarà più propenso a dedicarti del tempo

 

- DAI SEMPRE LA DOPPIA CHANCE!!! Questo elemento è la chiave di tutto. La doppia chance è questa: martedì mattina alle 9:00 o giovedì pomeriggio alle 16:00.

 

È fondamentale perché in questo modo dai per scontato che il cliente possa scegliere quale tra i due giorni vedervi, non gli dai la possibilità di dirti di no!

 

Poi attenzione, ci sarà comunque il cliente difficile, ma questa è la cosa più importante, mi raccomando!!! 

 

Da questo dipenderà una bella fetta degli appuntamenti che prenderai. 

 

Come dicevo prima, non filerà sempre tutto liscio e ci sarà sempre chi non vorrà fissarti l’appuntamento, quindi creerà delle obiezioni, obiezioni che non sono reali, ma fatte con il solo scopo di attaccarti il telefono in faccia, perché sarete solo una tra le tante telefonate che riceve ogni giorno.

 

In questo caso, starà a voi superarle. Vediamo Insieme alcuni esempi di situazioni concrete che ci possono aiutare a fissare l'appuntamento.

 

  

 “LA VOSTRA COMPAGNIA È TROPPO CARA!”.

“Rispetto a cosa, lei valuta la nostra compagnia non interessante?”

Oppure:

“Rispetto alla concorrenza? Rispetto al suo Budget?”

“È assolutamente vero, ma come mai, secondo lei, siamo un po’ costosi?”.

Il cliente ti dirà i tuoi pregi, oppure ti dirà:

“Me lo dica lei!” - Tu dirai i tuoi pregi!

“Professionalità, prodotto migliore...” ecc..

...

“HO GIÀ IL MIO ASSICURATORE DI FIDUCIA”

“Bene, posso chiederle cosa le piace del suo attuale consulente e cosa si potrebbe ancora migliorare?”.

Oppure:

“Bene, al di là del rapporto di fiducia che si è instaurato, in base a quali criteri valuta il suo assicuratore? Prezzo?”.

Oppure:

“Da quanto tempo non fa un confronto? Un confronto le garantirebbe le condizioni migliori, non crede?”.

Oppure:

“Capisco, tuttavia nessuno ha l’esclusiva delle buone idee, poter fare un confronto è intelligente non le pare?”.

...

“RISENTIAMOCI TRA SEI MESI”.

“Cosa le impedisce di incontrarci settimana prossima martedì alle 9 o giovedì alle 15?”.

Oppure:

“Mi sta davvero dicendo di no? Posso chiederle cosa davvero non le impedisce di poterci incontrare?”.

...

“NON MI INTERESSA”.

“Capisco, ma posso farle un’ultima domanda?”.

“Sì, mi dica...”.

“Da quanto tempo non fa un confronto? Non crede che avere informazioni complete sia la soluzione migliore per lei?”.

...

“DI COSA SI TRATTA?”.

“Per telefono mi risulta davvero molto difficile illustrare nel dettaglio cosa tratta la convenzione e quali possibilità offre. È proprio per questo che l’ho chiamata, per fissare un appuntamento e parlarne senza impegno...”.

 “LA RINGRAZIO, MA NON HO SOLDI”.

“Capisco benissimo, ma non si deve preoccupare, le prometto che non verrò con un’aspirapolvere, né tanto meno con delle pentole! Sono stato appunto incaricato di incontrare tutti gli iscritti all’ordine per offrire una consulenza a 360° su temi attuali e ovviamente questo incontro è senza impegno. Sarò già da un suo collega in zona martedì alle 09:00 o giovedì alle 16:00, quando preferisce che passi?”.

 “NON HO TEMPO”.

“Un grande uomo una volta disse che un’ora imparando qualcosa vale più di 100 giorni in cui qualcosa non si conosceva. Le chiedo di investire mezz’ora del suo tempo, se poi dopo 10 minuti mi vorrà cacciare le prometto che non mi offenderò.

Mi dà la disponibilità martedì alle 09:00 o giovedì alle 16:00 visto che sono già in zona da un suo collega?”.

“SONO GIÀ A POSTO! HO GIÀ TUTTO!”.

“È un’ottima cosa mi creda, ma i temi di cui parliamo più che la mera vendita di prodotti e servizi mirano a offrire una consulenza a 360° in cui, se il cliente avesse davvero tutto ciò di cui ha bisogno, può decidere di fare anche un confronto senza impegno e vedere la nostra proposta può essere vantaggiosa. Preferisce che passi da lei martedì alle 09:00 o giovedì alle 16:00?”.

...

“PASSO IO IN UFFICIO!”.

“Le direi volentieri di sì, ma purtroppo non sono quasi mai in ufficio se non la sera tardi, mi dica pure anche un altro giorno se è più comodo. Come le dicevo io potrei essere nella sua zona martedì alle 09:00, giovedì alle 16:00 ma anche venerdì verso l’ora di pranzo sarebbe perfetto... Le può andare bene?”.

 

Perché gli diremo di no?

 

Soprattutto con clientela potenziale fissando gli appuntamenti in ufficio corri il rischio che questi ti dicano di sì tanto per dire e alla fine non vengono facendoci quindi perdere tempo, tempo che per noi assicuratori é VITALE.

 

Parlo per esperienza, quindi, visto che nessuno ha tempo da perdere o buttare, non fatelo e basta. Evitate direttamente il problema. 

 

Quelle che ti ho riportato qui sopra sono le obiezioni più classiche che il cliente potenziale potrà farti al telefono.

 

A te la fantasia, cerca anche una chiave di lettura diversa se vuoi.

 

Io ti ho riportato quelle che sono le mie risposte, il cui riscontro è stato testato più volte,ma se non ti piacciono cercatene altre. L'importante è che trovi qualcosa che funziona e che fissi l'appuntamento.

 

Ricorda che l’importante all’inizio è sedersi davanti al cliente e parlare!

 

Ripetiamo: l’unica cosa che dovete vendere per telefono è l’appuntamento!

 

 

LE VISITE DIRETTE

 

 

Le visite dirette sono un’ottima alternativa a chi non vuole fare il turno telefonico.

 

Il funzionamento di questa strategia è molto semplice, non devi fare altro che alzarti la mattina e anziché andare in ufficio, andare a piedi in una via piena di negozi, di bar o di ristoranti. 

 

Armati di agenda e inizia subito.

 

Come hai notato ho specificato “armati di agenda”: sì, perché facendo visite dirette, il tuo primo obiettivo, non è vendere, ma prendere l’appuntamento. 

 

Se parti con la valigetta a girare i locali commerciali, la gente ti identificherà solo come 1 venditore e verrai respinto più facilmente.

 

Se porti con te solo l’agenda quando ci verrà fatta la solita domanda:

 

“cosa mi vuole vendere Lei !?”

 

Potremo ribattere con una battura per sciogliere il ghiaccio:

 

“Guardi, come vede non ho nemmeno la valigetta da venditore, ma solo questa agenda! Io rappresento Pinco Pallino Assicurazioni e sono stato incaricato dalla mia compagnia di incontrare tutti i commercianti della zona per offrire una consulenza assicurativa e finanziaria a 360°, ovviamente senza impegno.

 

Ho visto che siete aperti e sono entrato anche da lei.

 

Settimana prossima sono qui da alcune attività mercoledì alle 9 e venerdì alle 15, quando preferisce che passi?”.

 

Come vedi niente di trascendentale: il funzionamento è lo stesso della telefonata, con la differenza che hai già un rapporto faccia a faccia con l’imprenditore/commerciante.

 

  

LE REFERENZE

 

Le referenze dovranno diventare il tuo cavallo di battaglia, quindi approfondiremo l’argomento più avanti, molto più approfonditamente dedicandogli una sezione apposita.

 

Per ora cerchiamo di affrontare l’argomento stando un po’  ‘alti’.

 

Se ti rechi da una cliente, ma anche da una persona che conosci come il tabaccaio, o il giornalaio con cui hai già una certa confidenza potrai chiedere referenze.

 

Dopo i soliti convenevoli del come stai e tutto bene, prova a utilizzare una frase di questo tipo:

 

“...ascolta Fabio, come sai sono entrato da poco nel mondo assicurativo/ finanziario, e l’unica cosa che devo fare è incontrare gente. Mi è stato detto che se contatto almeno 50 persone questo mese avrò un bonus (bugia bianca), ovviamente essendo all’inizio non devo vendere nulla, devo incontrarli e portare con me il mio superiore per imparare il lavoro.

Visto che ci conosciamo da un po’ di tempo e che sono un tuo affezionato cliente, mi aiuteresti a raggiungere questo obiettivo?

Ti lascio un pezzo di carta... scrivimi 10 persone che conosci così le contatto! Come sai sono una persona seria, ho sempre portato qua i miei amici a fare l’aperitivo perché so che nel tuo lavoro sei il migliore, saresti così gentile da dare a me la stessa opportunità?

Me lo compili subito o ripasso domani con gli amici a fare l’aperitivo?”.

 

Questo ovviamente è solo un esempio, quello che dovrai fare è continuare a chiederle, cosicché il telefono non servirà più, e per ogni cliente visitato, avrai 5 nominativi da contattare. 

 

Nominativi su cui oltretutto fisserete molto più facilmente l’appuntamento e il tasso di chiusura è vicino a 50%. 

 

Questo vuole solo essere uno spunto per chi non vuole utilizzare né telefono, né visite dirette.

 

Ti faccio adesso una domanda un po’ provocatoria:

 

Siamo sicuri che oggi questi siano gli unici metodi possibili per fissare appuntamenti e aumentare i nostri contatti?

 

Certo che no. E qui sotto, introduciamo l'argomento Social Media Marketing. 

 

IL SOCIAL MEDIA MARKETING 

 

 

Negli ultimi 10 anni i social network hanno trasformato per sempre il mondo della comunicazione.

Questi rappresentano infatti quello strumento grazie al quale è possibile ritrovare e contattare l’amico d’infanzia, pubblicizzare la propria azienda, oppure creare una pagina per condividere contenuti e idee con gli altri utenti. Uno dei cambiamenti più importanti che hanno apportato i social nella comunicazione è il passaggio da una comunicazione di massa a senso unico, a una comunicazione di massa a doppio senso.

 

I primi mezzi di comunicazione di massa, come la radio e la televisione, avevano lo scopo principale di raggiungere contemporaneamente tutte le persone che erano sintonizzate, e le informazioni viaggiavano esclusivamente dal mezzo di comunicazione agli ascoltatori. I social network, invece, consentono di comunicare le informazioni a un vasto numero di utenti, ma non solo, permettono anche agli utenti stessi di esprimere la propria opinione trasformando così il concetto di comunicazione e rendendolo a doppio senso.

 

 

In questi ultimi tempo molti colleghi hanno iniziato a utilizzare questi strumenti per costruirsi quello che oggi viene detto ‘Personal Branding’.

 

Lo scopo ovviamente è quello di dare una immagine professionale di sé e iniziare a sviluppare il proprio business, ma soprattutto, cosa che in realtà pochissimi fanno: fare lead generation. 

 

3 semplici consigli per chi oggi utilizza i social come strumento per ampliare il proprio business:

 

1.  CREA UNA PAGINA: sono infatti molte le persone che non sapendo come procedere utilizzano in proprio profilo anziché creare una pagina pubblica.

 

Se da un lato può sembrare più semplice, non appare molto professionale agli occhi del pubblico mescolare il lavoro con le vostre foto da ubriachi al mare…non credete?

 

2.  NON INVITARE GLI AMICI A CLICCARE MI PIACE: seppur sembri quasi scontato per raggiungere velocemente un gran numero di follower non è la scelta giusta.

 

Il vostro TARGHET di riferimento non solo loro, e non sono nemmeno i colleghi che avete che tra le amicizie di facebook.

 

Avere follower fuori target è la cosa più sbagliata perché nel momento in cui farete una campagna a pagamento sui vostri fan voi starete pagando anche per mostrare l’inserzione a chi sapete già essere fuori target.

 

Quindi non ne vale assolutamente la pena, perché ricordate che una pagine non è figa quando ha tanti mi piace, ma quanto la sua community è attiva e reale!

 

3.  NON CREATE LA PAGINA SE NON SIETE DISPOSTI A FARVI IL MAZZO: vediamo spesso pagine di agenzia o agenti create 6 mesi fa e non più attive ormai da mesi.

 

Il senso? Semplicemente non c’è.

 

Se volete aumentare il vostro business in questo senso, le potenzialità sono enormi ma non potete pensare di ricondividere articoli di altri e basta.

 

Grazie al cazzo che è semplice, ma in questo modo non create il vostro personal branging, ma fate semplicemente crescere quello di qualcun altro.

 

Non sto dicendo che condividere cose di altri sia sbagliato attenzione, potete farlo ogni tanto, ma non sempre…crea anche tu contenuti che possano dare valore ai vostri potenziali clienti: informali, istruisci e ogni tanto fai una raccolta lead ( raccogliere contatti caldi potenzialmente interessati ad una tematica) …in questo caso creerai valore e non farai solo il markettaro da quattro soldi che sembra solo SPAM.

 

 

Serve tempo, costanza e voglia di farsi il mazzo. 

 

 

Facebook, così come linkedin non sono cazzate per cui se hai una pagina o hai pensato di aprirne una domandati prima una cosa:   

 

Sono disposto a dedicare almeno 1 / 2 ore al giorno a seguire la pagina?

 

Creare contenuti?

 

Investire SOLDI in campagne promozionale?

E magari prima di tutto frequentare un corso di social media marketing  per capire come muovermi ? 

 

 

 

SCAMBIARSI I CLIENTI CON I COLLEGHI

 

 

 

 

Uno dei miei primi clienti, un medico, era uno di quei clienti con cui non riuscivo a entrare in empatia. Proprio zero. 

 

Non riuscivo a creare un rapporto solido.

 

Dallo stringere della mano era uno di quei clienti ‘molli’, senza un minimo di presa, hai presente?

 

Clienti con cui sinceramente ho sempre fatto fatica a relazionarmi forse perchè troppi diversi da me. 

 

È difficile da spiegare, ma hai presente quelle persone che anche se ci parli capisci subito che non si instaurerà un ‘rapporto’ solido???

 

Ecco, quello già a pelle non era il mio cliente ideale.

 

Preconcetto totalmente sbagliato sono d'accordo con te.

 

Resta il fatto che anche tu hai in portafoglio alcuni clienti che non riesci a sviluppare, giusto? 

 

Alcuni clienti hanno delle polizze o degli investimenti con altri e magari proprio con te non riescono ad essere sviluppati...e non è colpa tua credimi! È fisiologico fa parte del gioco. 

 

Tre anni fa, insieme ad un mio collega, ho analizzato quali clienti per me erano difficili da chiudere e quei clienti che, a mio dire, erano non più sviluppabili ( almeno per me) 

 

E così dal nostro portafoglio abbiamo fatto un’estrazione di circa 50 nominativi, li abbiamo messi a tavolino e abbiamo detto:

 

- Ok, facciamo così: io di questi 50 clienti non riesco a sviluppare business...Chiamali tu! -

 

La stessa cosa ha fatto lui con me.

 

Il risultato è stato veramente interessante perché con molti di questi clienti che sembravano non più sviluppabili in realtà sono stati sviluppati di parecchio nel momento in cui sono stati contattati da qualcun altro.

 

Questa è una strategia win win che, se applicata in tutta l'agenzia in modo sistematico, può creare un aumento del fatturato non indifferente.

 

Basta solo un po' di cooperazione e di pensiero a lungo termine.Abbandonare finte gelosie che appartengono solo a chi è e resterà per sempre povero e mediocre.

 

Ognuno ha un approccio diverso con il cliente e anche un modo di lavorare diverso.

 

Quello che faccio io può non piacere a un cliente, quello che fa il mio collega può non piacere ad un altro.

 

Se però noi tutti nel momento in cui non riusciamo a sviluppare business o ci troviamo in un momento difficile, ci sediamo in maniera molto umile e abbiamo la capacità di mettere sul piatto quelli che sono alcuni nostri clienti e il nostro collega fa altrettanto a quel punto abbiamo la possibilità di andare a fare le polizze a quel cliente e ottenere risultati che neanche ci aspettiamo.

 

Bisogna avere la maturità di non essere gelosi. 

 

Non essere gelosi di cedere quei clienti che infondo sappiamo benissimo non saranno mai nostri clienti fino in fondo.

 

Perché non sempre un cliente che per me è morto, che per me non farà più polizze è così.

 

Magari quel cliente che per me è morto, che per me non farà più polizze, significa solo che non farà più polizze con me...e non in generale!

 

 

 ------------------------------

VUOI AUMENTARE LE TUE VENDITE?

 

TI PIACEREBBE RICEVERE OGNI SETTIMANA SPUNTI UTILI DA UTILIZZARE IN TRATTATIVA

 

 

ALLORA UNISCITI SUBITO GRATIS AL NOSTRO GRUPPO SEGRETO PER ASSICURATORI SU FACEBOOK!

 

 

>>>>> SI VOGLIO ACCEDERE <<<<<

 

 

 

Condividi

Lascia un commento

Scritto il 17/06/2016 da Sergio Sgroi

Complimenti!Sempre tutto ben strutturato e efficace!

Scritto il 17/06/2016 da Amministratore Plus35

Grazie Sergio!Se sei curioso di conoscere anche a cosa stiamo lavorando visita questa pagina e contattaci se ti fa piacere!A presto!http://www.plus35.it/pagine.php?id=22