FARE L'ASSICURATORE : COME SONO DIVENTATO 1 DEI MIGLIORI VENDITORI D' ITALIA

Pubblicato da Plus35 nella categoria Articoli più letti il 06/07/2017 ultimo aggiornamento il 07/12/2017

Da 0 Portafoglio a Pluripremiato Assicuratore : Come Puoi Farlo Anche Tu

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 Ecco...il primo giorno da venditore, mi sentivo più o meno così.

 

Come un cane in giacca e cravatta: totale DISAGIO.

 

Ma prima di arrivare a questo punto della storia, facciamo un passo indietro.

 

 

 

 

Forse non lo sai, ma vivo in un piccolo paesino della valcamonica che conta circa 2000 abitanti.

 

 

Ho iniziato questo lavoro ( l'assicuratore) quasi per sbaglio, circa 7 anni fa.

 

 

Perché per sbaglio?

 

 

Perché nessuno nasce con l’idea o il sogno di fare l’assicuratore da grande, giusto?

 

 

Quando avevi 5 anni magari volevi fare l’ingegnere, o magari volevi essere BATMAN.

 

Sicuramente nn sognavi di girare in auto con la tua 24 ore ad assicurare la gente, giusto?

 

 

Il mio sogno ad esempio era fare il chirurgo plastico.

 

 

Non sto scherzando…dico davvero :-)

 

 

Hai presente il telefilm che facevano qualche anno fa?

 

 

Si chiamava NIP / TUCK.

 

Forse qualche puntata l’hai vista anche tu.

 

 

Belle donne, belle macchine e soldi a palate…

 

 

Questo era il mio sogno da ragazzino!

 

Un sogno per l’appunto.

 

Da ragazzino...per l’appunto.

 

 

Così, quando non mi hanno preso a medicina ho optato per giurisprudenza senza neanche pensarci un attimo.

 

Troppo immaturo a quell' età per prendere la decisione che ti segna la vita.

 

Infatti, sbagliai.

 

 

In meno di un anno, ho capito che non faceva per me e così ho mollato.

 

Dovevo iniziare a lavorare.

 

 

Nessuna proposta di lavoro, nessuno a corrermi dietro per offrirmi un "posto fisso".

 

Un diploma di geometra, ma veramente pochissima passione per quella attività.

 

 

Mi avrebbe costretto ad una vita d' ufficio e questo, con il mio carattere, non mi si addiceva per nulla. 

 

 

Per di più, se avessi scelto quella strada, mi sarebbero toccati 2 anni di praticantato a zero euro, per poi dare un esame di stato e poi …FORSE …iniziare davvero a guadagnare qualcosa.

 

 

Non ne avevo proprio voglia.

 

Ma zero proprio.

 

Mi veniva il mal di pancia al solo pensiero.

 

 

 

Sarà perché la mia famiglia non è mai stata una di quelle benestanti, che aspettano che prendi la strada giusta e nel frattempo di mantengono "agggrattis".

 

Da noi la pagnotta alla fine del mese devi portarla a casa altrimenti non la canti mica tanto alta tra bollette e tutto il resto.

 

 

Così ho iniziato il primo lavoro da venditore all’età di 19 anni.

 

 

Vestito come un “pinguino” per le strade della valcamonica a vendere energia per una società.

 

 

Zero formazione… una paio di giornate sulle tecniche principali di vendita ( che altro non era che iniezione di motivazione ) e poi via… se sei bravo bene, se no cazzi tuoi.

 

 

Zero fisso, ma solo provvigioni.

 

Strano, ma la cosa non mi spaventava.

 

Anzi, mi piaceva molto l'idea.

 

Potenzialmente voleva dire non porre un limite al proprio guadagno e la cosa mi eccitava parecchio.

 

Diciamo che vedevo solo il bicchiere mezzo pieno certo, ma alla fine non avevo molte alternative. Giusto? 

 

 

 

Qualche risultato lo portai a casa già il primo mese…

 

 

 

Il lavoro iniziava anche a piacermi, sommato al fatto che mi permetteva di mangiare, non era poi così malaccio come lo descrivevano gli altri.

 

 

Vendere mi piaceva.

 

Incontrare gente mi piaceva.

 

Poter guadagnare senza un limite potenziale mi piaceva ancora di più.

 

 

Poi sai come funziona, vero?

 

 

Un giorno tua madre lascia qualche curriculum senza dirti nulla e ti trova lavoro in un centro commerciale come commesso.

 

I tuoi genitori ti ‘spingono’ al lavoro stabile e sicuro e tu, dopo aver fatto tanto cazzate tra università mollata e quello che per i tuoi genitori non è un lavoro sicuro , cosa fai?

Li ascolti e stai zitto.

 

Valuti bene, ma alla fine li ascolti.

 

 

Mollai così quel lavoro incerto per affidarmi al "brillante" carriera di commesso:  stipendio fisso, vita sicura, zero sbocchi zero ambizioni. 

 

 

Una vita di merda, insomma.

 

 

No! Non scherzo eh…

 

Almeno, così la vedevo all’inizio.

 

Solo più avanti ho capito che questa esperienza è stata la leva che ha iniziato a formare il mio carattere e fornirmi le "basi" da venditore che hanno costruito poi i capisaldi di oggi.

 

 

Oggi, essere in una società per azioni, ma al tempo stesso sapere di poter lavorare per chiunque e ottenere i risultati che voglio, solo per aver creato un sistema di vendita che funziona non ha prezzo.

 

 

 

Sapere di fatto che lavoro si per una grande azienda, ma di avere acquisito anche una professionalità che rende interessante il profilo per il mercato, non ha prezzo.

 

 

 

Oggi infatti sono glia altri a cercarmi, non il contrario.E se anche tu svolgi queste professione e hai un minimo di profili social sai che funziona cosí. 

 

Oggi, grazie a quello che sviluppato nel corso degli anni e alla mia formazione sono riuscito a rientrare sempre, ogni anno tra i migliori venditori della mia attuale azienda. 

 

Quella affermazione comunque : Una vita di merda, rispecchia al 100% quella che pensavo sarebbe diventata la mia vita con il lavoro di commesso.

 

  

È stato un periodo molto duro della mia vita, non te lo nascondo.

 

 

Si, certo non lavoravo in miniera, ma la mia giornata tipo era strutturata più o meno cosi:

 

 

 

Inizio alle 7:30,

 

niente pausa pranzo ( no, non ti prendo in giro, niente pausa pranzo)

 

dritti fino alle 20:30.

 

7 giorni su 7

 

1 giorno di riposo al mese.

 

No, non ti sto prendendo in giro, ti ripeto, era cosi.

 

 

 

Si si, lo so cosa stai pensando…

 

- Ma la legge obbliga a fare I turni-

 

- Ma deve esserci la pausa pranzo…-

 

- Deve esserci il giorno di riposo…-

 

 

 

No. Non c’era. Se ti andava bene era così, se no ciao e grazie.

 

 

Non avevo le “credenziali” per cercare altro.

 

Questa era la semplice verità.

 

Quindi, quella forma di schiavitù legalizzata mi andava bene.

 

 

Doveva andarmi bene.

 

 

 

Ero davvero a pezzi: dimagrito di circa 10 kg dopo soli 3 mesi, stipendio di neanche 1.000 euro e non vedevo un futuro.

 

 

Era veramente, ma veramente frustrante.

 

 

Per fortuna questo malessere, sia fisico che psicologico non durò moltissimo.

 

 

Conobbi un grande venditore all’interno del negozio e il lavoro iniziò a piacermi sul serio.

 

 

Questa persona infatti mi fece capire che i titolari non volevano gente che scaricasse il camion o che sistemasse il negozio come uno schiavo….

 

 

Certo quelle erano cose importanti, ma la cosa più importante era vedere la cassa piena di soldi alla fine della giornata, se no di commessi non ce ne era bisogno.

 

 

Mi fece capire che se volevo smetterla di essere lo schiavo di turno, dovevo essere io a guadagnarmi un posto migliore e per farlo dovevo fare solo una cosa: vendere.

 

 

Colsi la palla al balzo.

 

 

Affiancai questa persona che mi trasmise parte della passione che ho oggi, iniziai poi a leggere libri sulla vendita e dopo qualche mese( che a 13 ore al gionro 7 giorni su 7 , significa un bel po di tempo) ero già il migliore venditore di quel punto vendita. 

 

Più del 50% del fatturato dell'interno negozio era generato da me.

 

 

 

La vendita iniziava a piacermi, ad emozionarmi e mi divertivo anche.

 

 L'azienda iniziava a mandarmi a corsi di vendita tenuti dalle varie case ( come samsung, miele, elettrolux, Loewe ) e iniziai a imparare un sacco di cose. 

 

Li capii anche un concetto che oggi, nel lavoro di assicuratore mi è diventato fondamentale.

 

 

IL PREZZO NON CONTA.

 

 

I clienti entrano in negozio per spendere poco, ma voglio uscire soddisfatti per aver comprato la cosa più bella e costosa.

 

All;'intenro del punto vendita infatti non ero l'addetto alla telefonia in quando li il mercato è di domanda ( la gente chiede l'iphone o il samsung ) . 

 

Ero l'addetto al bianco( lavatrici, frigoriferi, ecc..)  e ai tv.

 

 

Una domenica di dicembre ricordo che il negozio era stra pieno di gente per una promozione di "sottocosto" e tantissimi clienti volevano comprare l’ultimo televisore in promozione a meno di 400 euro.

 

 

Se davvero fosse successo, l’azienda ci avrebbe perso un sacco di soldi.

 

 

L’ordine è sempre chiaro quando vengono fatte queste promozioni : “spostate'' il cliente su un televisore in cui si va a pari o si guadagna qualcosa. la promzione serve a far entrare in negozio la gente, ma dopo il lavoro è nella distribuzione all'interno del negozio e nel venditore. 

 

 

Avevo già una discreta esperienza, ma quella domenica riuscii a vendere la bellezza di 5 televisioni da più di 3.000 euro l’uno su cui l'azienda aveva anche un ottimo margine.

 

Giusto per dirti la marca erano tutti Loewe.

 

 

Le persone chiedevano il modello del volantino e ovviamente qualcuno lo comprava anche, ma fare 5 vendite del genere mi fa ricordare ancora oggi quella giornata come la mia migliore e più soddisfacente in quel settore.

 

 

Se oggi ho fatto del prezzo solo un piccolo tassello finale prima della chiusura lo devo a quella esperienza.

 

 

Se riesco a chiudere trattative vita importanti e polizze danni senza immischiarmi in logiche malate di sconti del 70% gran parte dell’insegnamento lo ho preso lí.

 

L'ho preso anche dalle vendite di lavatrici della miele da 2.000 euro vendute con il finanziamento quando il cliente entrava per prendere quella in promozione a 500. 

 

Quindi, ora dico grazie a quella esperienza.

 

Mi ha insegnato tanto e vado fiero anche di essre stato in parte sfruttato perchè oggi, questo non mi fa pesare lavorare 10 o 12 ore al giorno PER ME. 

 

Il prezzo è quello che paghi. Il valore è quello che ottieni.

 

E se ti distingui dalla concorrenza e i tuoi clienti lo capiscono, allora puoi davvero ottenere risultati eccezzionali.

 

  

L’esperienza di commesso, mi ha fatto davvero capire cosa significa Vendere.

 

So che a qualcuno del nostro settore, questo termine non piace, ma è la verità. Noi siamo venditori.

 

 

Ripetilo con me: noi siamo venditori… V E N D I T O R I .

 

 

In particolare per un neofita, o per chi non vive su portafoglio milionari la verità è questa:

 

 

Se non vendi, non mangi.

 

Più vendi, più mangi...E TI GODI LA VITA...

 

Fine.

 

 

 

Questo per me significa essere un venditore e sono quasi certo che anche il dizionario italiano gli dia lo stesso identico significato.

 

 

Se fare il commesso era arrivato perfino a piacermi perché allora ho cambiato lavoro ?

 

 

Perché non ero un venditore VERO !

 

 

Si lo so che è l’esatto contrario di ciò che ti ho appena detto, quindi vedo di spiegarmi meglio.

 

 

Non ero pagato in base al risultato che producevo.

 

Potevo vendere i prodotti con il margine maggiore per l'azienda, migliori per i clienti, vendere il finanziamento per guadagnarci di più, poi la garanzia accessoria, ma tutto si fermava li.

 

La pacca sulla spalla e un misero aumento erano le ricompense.

 

 

Ero pagato in base alle ore che mi “succhiavano”.

 

 

Questa è una cosa che più detesto.

 

 

È come avere un ago inserito nel braccio e accettare denaro ( il più delle volte poco) per farsi togliere il bene più prezioso che abbiamo: il tempo.

 

 

Nonostante quello che vendessi, nonostante il fatturato che riuscissi a generare nel negozio non avrei mai potuto guadagnare in percentuale sulle mie vendite.

 

Non lo sopportavo e non sopportavo di aver avuto solo un misero aumento nonostante i risultati portati.

 

Dopo qualche piccola discussione quindi mi licenziai.

 

 

Da qui ha inizio il mio percorso in questo meraviglioso mondo: le assicurazioni.

 

 

Ma non è stato così semplice, credimi.

 

 

Presi la decisione di licenziarmi dal lavoro a tempo indeterminato e per tutta la mia famiglia fu realmente un TUFFO AL CUORE.

 

 

Si, perché come ti ho già detto era stata loro la spinta iniziale a intraprendere questo “percorso di sicurezza” e quindi quando decisi di dimettermi, sentivo di averli in qualche modo delusi.

 

Forse delusi è un termine non troppo corretto, ma li feci preoccupare anche perchè ( molto intelligentemente direi) avevo da poco comprato casa.

 

 

Il primo mese consegnai più di 100 curriculum in svariate aziende e tramite mail , ma le chiamate non arrivavano mai.

 

Ero disoccupato e con un mutuo.

 

 

Nessun posto disponibile e la mia famiglia non troppo benestante, diciamo.

 

 

Il mutuo da pagare continuava e un misero TFR su cui fare affidamento era l'unica cosa che avevo.

 

 

Si, iniziavo a pensare di essere stato davvero un coglione. Anzi ne ero certo... alla fine dove potevo andare a finire? 

Senza una laurea, un ragazzo giovane...

 

In fabbrica cercavano esperienza, i ristoranti in cui lavoravo da ragazzino erano apposto con il personale...non avevo vie di uscita.

 

 

Ormai alla disperazione ottenni 2 colloqui, entrambi presso 2 compagnie di assicurazioni.

 

 

Dopo qualche colloquio di rito con l'agente e poi con i manager, iniziai presso la mia attuale azienda.

 

All’epoca, come forse è stato per te, in agenzia non c’era quello che è il ruolo che ricopro io oggi, di tutor che segue le nuove risorse e le guida per mano...

 

 

Se ci tenevi e volevi “arrivare” dovevi seguire un paio di dritte dei colleghi più anziani, fare qualche affiancamento per capire come funzionava il tutto, uscire in affiancamento un po di volte con l’agente e poi via…

 

 

Porte in faccio su porte in faccia…

 

 

Iniziai a leggere tanto, a frequentare qualche corso da pochi euro ( solo quello potevo permettermi) e cercai un modo per arrivare più facilmente alla vendita.

 

 

Quello che mi bloccava era sempre la stessa cosa :

 

LE FALSE OBIEZIONI DEI CLIENTI E L'OSTILITÀ VERSO LA NOSTRA PROFESSIONE. 

 

Le risposte più frequenti che ricevevo erano più o meno queste: 

 

Non ho soldi

Non mi interessa

Adesso non riesco

Non posso decidere

Non adesso

Non è il momento

  

 

Ero un po'nella cacca...

 

Non è che stessi guadagnando molto...anzi...i miei genitori mi stavano ancora dando un mano perchè oggettivamente faticavo ad arrivare a fine mese.

 

Questa avventura era iniziata a marzo ed era ormai arrivato il mese Agosto.

 

Pochissime polizze all’attivo, non me ne vergogno a dirtelo. 

 

 

Agosto mi dissero poi essere un mese morto, ma soldi per andare in ferie non ne avevo, stare a casa a piangermi addosso non avrebbe portato molti risultati per cui decisi di lavorare e darci dentro. 

 

 

Quel mese fu straordinario

( almeno, per essere all'inizio lo è stato )

 

Chiusi il primo mese decente da solo.

 

Me lo ricordo ancora: 2 fondi pensione da 5.000 euro, una polizza risparmio da 2.400 euro, un premio unico da 7.000 euro e polizze danni per circa 2.000 euro con ovviamente qualche auto che però sinceramente non ricordo. 

 

 

SEMPLICE FORTUNA?

 

 

In parte, forse.

 

I clienti FORSE erano più tranquilli essendo estate e avevano la mente libera.

 

Inolre se erano sul posto di lavoro significava che nemmeno loro sarebbero andati in ferie in quel periodo, quindi una visita la ricevevano senza troppi problemi. 

 

Mi piace pensare infatti che la fortuna aiuta gli audaci, ma serve anche altro.

 

 

 

COSA AVEVO FATTO ALLORA?

 

MI AVEVANO DATO UN PORTAFOGLIO CLIENTI DA GESTIRE?

 

 

Ahahahahah – mi fermo qui, penso tu abbia capito che la risposta è NO. 

 

COSA ERA CAMBIATO ALLORA?

 

Avevo cambiato approccio al cliente.

 

Iniziava il mio percorso di crescita per creare un metodo che mi permettesse di finalizzare più facilmente la vendita. Dopo svariati test inviavo a capire che la strada che stavo intraprendendo era quella giusta. 

 

 

Inizia  da qui a prendere forma quello che in seguito sarebbe diventato il metodo di vendita di Plus35.

 

 

Oggi dopo 7 anni questo sistema è pronto per guidare te, le tue impiegate e i tuoi commerciali in un processo di vendita che funziona realmente perché ideato da chi tutti i giorni vive questo settore e continua a migliorare in base all'esperienza sul campo. 

 

 

Il mio sogno è sempre stato quello di aiutare un MINI- ME.

 

 

Si esatto, un MINI- ME.

 

 

Oggi sicuramente c’è qualcuno la fuori, magari tu che stai leggendo o qualche collega che conosci che vuole aumentare le vendite, ma purtroppo non sa come farlo; qualcuno a cui serve uno strumento che lo segua passo passo nella sua attività e lo aiuti realmente oggi giorno a performare meglio.

 

 

Oggi, ho una parte della soluzione.

 

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