Direttiva IDD : Come deve Comportarsi un Agente Assicurativo

Pubblicato da Plus35 nella categoria Guide di Vendita e Marketing il 08/07/2018 ultimo aggiornamento il 06/10/2018

Trasformare l’adeguamento in una opportunità di guadagno

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Sei un assicuratore? 

 

Allora - senza dubbio - tra le parole più temute del momento c’è sicuramente questa: IDD 

 

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Si tratta della Insurance Distribution Directive, emanata dall’Unione Europea per armonizzare il sistema assicurativo di tutti gli stati. Ma non solo.

 

Una vera e propria corsa contro il tempo quella per la sua attuazione che - inevitabilmente - ha portato ad un rinvio dal 23 febbraio all’1 ottobre 2018. 

 

La direttiva IDD vuole conferire al consumatore finale più tutele e fin che qui, nulla di male, anzi.

 

Prodotti assicurativi non standardizzati, ma adeguati alle sue specifiche esigenze dei nostri clienti. 

 

Nel testo della direttiva, si parla - infatti - di obbligo di collocazione del prodotto solo se rispetta le esigenze assicurative del cliente (demands and needs test)

 

In pratica un cambio radicale da quello a cui la maggior parte di assicuratori è abituato. Perchè dico questo? 


Lo sai anche tu, caro collega:  si passerà dalla vendita del prodotto – situazione tipica di molte agenzie e colleghi assicuratori – al divieto di venderlo, se questo non rispetta le esigenze ed i bisogni specifici del cliente.

 

Secondo me è una procedura sacrosanta, ma anche un cambio radicale. 

 

Significa che - se non lo si ha mai fatto- dovrai cambiare approccio al cliente e al mercato, perchè tutti noi oggi sappiamo, come le compagnie, a volte incentivino e spingano la vendita di determinati prodotti assicurativi. 

 

Questo cambio, consentirà a tutti i clienti di prendere una decisione informata sulla eventuale stipula e tu, da assicuratore, dovrai individuare le ragioni per cui un prodotto è più adatto alla sua situazione rispetto ad un altro e se un prodotto è adatto alle sue asigenze. 

 

La direttiva IDD, infatti, ci dice espressamente che :

 

Sarà anche necessario implementare strumenti informatici per un’analisi precisa dei bisogni dei clienti.

 

In pratica avrai bisogno di uno strumento informatico capace di guidarti e di fornire un’analisi ottimale dei bisogni del possibile futuro cliente sia a lui, per informarlo adeguatamente, sia a te in caso ci sia un contenzioso.

 

Devo dire che- appena ho letto questi punti della direttiva - mi sono commosso: neanche a farlo apposta  PLUS35 ( che esiste ormai da quasi 4 anni )fa esattamente questo. 

 

Tale supporto monitorerà inoltre il suo profilo del cliente per individuare la miglior soluzione da proporre.

 

Ok, per chi non hai mai effettuato un approccio del genere, sembra una rottura e in parte lo è e proprio per questo non puoi e non devi considerare tutto ciò solo come un adeguamento.

 

Profilare il cliente in maniera migliore significa proporre un prodotto che ricalchi i suoi bisogni e ottenere da lui più informazioni significa aumentare le nostre vendite. 

 

Nel marketing c' è infatti un detto che dice così: the money is in the list, che significa letteramente che i soldi sono nelle lista. 

 

Più questa tua lista di clienti è aggiornata e profilata più aumentano le probabilità che la tua rete venda e lo faccia in modo corretto.

 

Grazie al processo che abbiamo studiato in PLUS35 scavalcherai anche le obiezioni dei clienti , riuscirai ad usarle a tuo vantaggio,terrai traccia delle reali esigenze del clienti e riuscirai- oltre che a dimostrare che il prodotto venduto soddisfa le esigenze del cliente - anche a aumentare le tue performance

 

Porterai il cliente al punto in cui non potrà che accettare la tua proposta proprio perché questa sarà la reale risposta ai suoi bisogni.

 

Hai capito quanto è grande l’importanza di uno strumento informatico non solo per l’adeguamento alla IDDma anche per dare una marcia in più alla tua attività o alla tua agenzia? 

 

Puoi temporeggiare ancora, puoi adeguarti all’ultimo istante - in maniera piuttosto amatoriale - alla IDD

 

Oppure puoi adeguarti sin da ora, apprendere come utilizzare questo strumento e avere tra le mani un vero e proprio coltellino svizzero, capace di rivelarsi un valido alleato per aumentare firme, vendite e fatturato e toglierti la responsabilità di non aver offerto un prodotto adeguato alle esigenze del cliente.

 

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