Crm Assicurazioni: semplici programmi o fidelizzazione della clientela?

Pubblicato da Plus35 il 01/05/2018

Un aiuto anche per la nuova direttiva IDD

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Che cosa è un CRM?

In economia aziendale il concetto di Customer Relationship Management, termine inglese spesso abbreviato in CRM, o di gestione delle relazioni con i clienti, è legato al concetto di fidelizzazione dei clienti.

Di CRM sul mercato assicurativo oggi ce ne sono veramente tantissimi, tutti con un unico scopo: che è quello appunto di gestire la relazione con i clienti, ma soprattutto di utilizzare questi software per quanto riguarda la contabilità e il lato amministrativo delle agenzie assicurative.

Con Plus35 abbiamo creato il primo CRM da dare in mano ai commerciali assicurativi, quindi agli intermediari assicurativi, per svolgere una consulenza digitale nel settore assicurativo e effettuare una vera e propria vendita professionale.

Questo CRM si basa non tanto sulla post-vendita o sul lato amministrativo, anzi al contrario: si basa sull’approccio con i clienti.

Il CRM di Plus35 contiene al suo interno tantissime funzionalità e tantissimi passaggi.

La prima funzionalità vera e propria di questo CRM è quella di analizzare nel dettaglio la situazione del cliente e andare a proporre solo e soltanto quello che il cliente vuole ( cosi come previsto anche dalla nuova direttiva europea IDD) .

Molto spesso infatti la vendita viene preclusa perché si fa una proposizione commerciale sbagliata, quindi si propone un prodotto che al cliente non interessa.

A volte invece la vendita viene preclusa perché il cliente ci dice che non ha soldi.

A volte invece perdiamo semplicemente delle polizze, dei contratti perché ci dimentichiamo di contattare quel cliente che ci aveva detto di avere una scadenza fra 6 mesi.

Questo capita perché nel nostro lavoro ci sono davvero tantissime cose da fare, per cui non sempre riusciamo a gestire tutto.

Un’altra causa che ci fa precludere le vendite è quella di avere le obiezioni da parte dei clienti, quindi il classico ‟non ho soldi”, ‟non m’interessa”, ‟devo pensarci”…

Per realizzare questo CRM abbiamo messo insieme tutti i problemi che ogni giorno viviamo nel settore assicurativo e di conseguenza tutte le soluzioni che abbiamo testato e che si sono rivelate funzionanti.

Il primo obiettivo di questo CRM è quindi quello di sensibilizzare il nostro utente: portare il cliente ad assentire ed ottenere delle microconferme direttamente dallo stesso cliente durante il percorso di vendita ci permette infatti di andare ad aumentare le vendite da un 10 a un 15%.

La seconda funzionalità è di avere un mini CRM.

Sì, certo, ma non di sostituire il tuo CRM attuale, ma di unirlo.

I dati delle persone hanno infatti oggi un valore inimmaginabile: chi possiede più dati dei propri clienti alla fine vince.

Ottenere dal tuo interlocutore tutti i dati che vorresti so benissimo che non è facile…

Ma per rendere questo processo alla portata di tutti ci siamo avvalsi di specialisti in psicologia comportamentale e comunicazione testando i risultati sul campo.

E abbiamo così creato il primo percorso per aiutarti ad ottenere dal tuo interlocutore tutti i dati di cui hai bisogno, non solo per vendere oggi, ma per continuare a farlo nel corso del tempo.

All’interno di questo CRM abbiamo inserito poi un alert manda disdetta.

Questo alert manda disdettat’invia dei promemoria direttamente sulla tua mail 90 giorni e 75 giorni prima della scadenza delle polizze che il cliente ha condiviso con te.

Facciamo un esempio concreto…

Oggi hai fatto un appuntamento e non hai finalizzato nulla ma sei comunque riuscito ad acquisire delle informazioni e quindi ad offrire una consulenza concreta al tuo cliente.

Dopo un po’ di tempo ti dimentichi di aver svolto quell’appuntamento e quindi rischi che, fra le mille cose da fare, non te ne ricorderai più.

Sarà l’applicativo a ricordartelo mandandoti una mail 90 giorni e 75 giorni prima della scadenza della polizza.

In questo modo potrai ricordarti in tempo grazie a questo sistema i clienti a cui scadono determinati contratti con la concorrenza e riuscire a mandargli la polizza.

Abbiamo inserito poi un alert data importante.

Questo alert data importanteti permette di avere degli alert per le date che per i tuoi clienti sono importanti, quindi ad esempio il suo compleanno, e in questo modo ti permette di riscaldarlo per far sì che lui si ricordi quindi di queste date importanti dei propri clienti e quindi riesca a mantenere alto il rapporto di fidelizzazione con lui.

Una funzione molto importante riguarda la scomparsa delle false obiezioni: mai più false obiezioni come ‟non ho soldi”, ‟non mi interessa” o ‟devo pensarci”.

Avendo ottenuto tutte le informazioni dal tuo cliente grazie al processo che abbiamo sopracitato quest’ultimo non potrà più dirti che non ha soldi.

Se fino a 20 secondi fa ti ha espresso chiaramente di essere interessato a una soluzione di tutela non potrà più dirti che non gli interessa.

Svolgendo quindi questo percorso non solo aumenterai la possibilità di finalizzare il contratto ma andrai ad agire su quelli che sono i più classici problemi che oggi bloccano la vendita nel nostro lavoro.

Alla fine otterrai un check-up assicurativo e finanziario.

Questo check-up conterrà tutte le fasi che hai attraversato davanti al tuo cliente, quindi nel dettaglio:

  • la sezione personale, in cui saranno riportati i dati personali che il tuo cliente ha condiviso con te

 

  • la sezione assicurativa, in cui saranno riportate tutte le polizze che il cliente ha e non ha in corso

 

  • la sezione finanziaria, che conterrà tutti i dati finanziari del tuo cliente, quindi quanti soldi ha, se è interessato a investirli, quanto riesce a risparmiare ogni mese. Questi dati, come abbiamo già detto, ti permetteranno di fidelizzare maggiormente il cliente ed evitare le false obiezioni

 

  • la sezione obiettivi-desideri, che ti permetterà non di vendere il prodotto di risparmio ma di capire qual è un suo obiettivo per il futuro, come fare per realizzarlo e, grazie ai dati che ha condiviso con te anche nella sezione finanziaria, ti permetterà di capire quanti soldi ha per realizzare quest’obiettivo e quindi se può effettivamente realizzarlo

 

  • Infine avremo attraversato in tutto questo percorso anche la sezione previdenziale, che ti permetterà di capire se il tuo cliente è interessato a valutare un’integrazione pensionistica, oppure se ce l’ha già e può essere interessato a spostarla con te.

 

Alla fine di tutto questo processo che ti è servito, come abbiamo detto, per portare ad assentire il cliente, per sensibilizzarlo verso le sue scoperture, il programma redigerà anche un check-up assicurativo.

Questo check-up ti permetterà d’instaurare nel tuo cliente un principio di persuasione che si chiama reciprocità.

Per quanto riguarda la reciprocità, Robert Cialdini ha condotto numerose ricerche sul perché i clienti siano maggiormente disposti all’acquisto.

Da queste ricerche traspare che le persone sono maggiormente disposte a comprare quando hanno ottenuto qualcosa in cambio dal venditore.

In questo caso, grazie a questo check-up che tu consegnerai cartaceo o digitale al tuo cliente, riuscirai ad aumentare le possibilità di chiusura.

Infine, ma non meno importante, questo CRM andrà ad agire anche grazie a dei principi di neuroscienze.

Recenti ricerche nell’ambito delle neuroscienze hanno dimostrato che le persone comprano utilizzando quelli che vengono definiti due tipi di cervello: il cervello razionale e il cervello a motivo.

Per finalizzare una vendita devi quindi essere in grado di agire su entrambi questi aspetti.

L’applicativo, il CRM, ti permetterà di farlo grazie ai dati e alle immagini.

L’applicativo ti calcolerà infatti anche le scoperture previdenziali del tuo cliente come pensione futura, pensione immediata, di reversibilità e superstiti e ti calcolerà anche le spese universitarie per mandare all’università i figli del cliente.

Capisci bene che qualora il suo obiettivo fosse quello di mandare all’università suo figlio in questo modo tu riesci a mostrargli quale sarà l’investimento che dovrà sostenere e quindi a dimostrargli anche che, probabilmente, i 50 euro che lui mette via in posta non sono sicuramente sufficienti per mandare suo figlio all’università.

L’altro aspetto delle neuroscienze importante è la redazione di immagini ad alto impatto che sono state realizzate grazie a un designer di New York agendo solo con il focus sulla vendita.

Questo designer ha realizzato delle immagini per sensibilizzare i clienti e quindi portarli verso quella che è la vendita per emozionarli e finalizzare più facilmente il contratto.

Quindi capisci bene che tutti questi aspetti ti permettono di differenziarti dalla concorrenza, aumentare le tue vendite basandoti su un sistema concreto e sviluppato da chi le polizze le fa tutti i giorni.

Questa la differenza sostanziale tra il CRM, l’applicativo per la consulenza digitale e la vendita professionale dell’assicuratore e qualsiasi altro CRM: non un conflitto ma un aiuto per la tua vendita, in digitale al tuo servizio e non il contrario.

Per provarlo clicca subito qui ==> www.plus35.it/applicativo

  

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